Gegenstand dieses Teilbands der Reihe "Technischer Vertrieb" ist die Analyse und Gestaltung von Geschftsbeziehungen. Die Analyse basiert auf der Kenntnis des Kaufverhaltens in Geschftsbeziehungen und bezieht sich insbesondere auf die Verbindung von Kundentyp und Geschftsbeziehungsstrategie. Gestaltungsaspekte von Geschftsbeziehungen betreffen besonders die Kooperation mit Kunden (Lead User, User Groups), das Geschftsbeziehungsmanagement im Systemgeschft und die organisatorische Verankerung des Geschftsbeziehungsmanagements in der Unternehmerorganisation. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich fr alle Bereiche des Business-to-Business-Sektors, also fr klassische Industriebranchen genauso wie den industriellen Dienstleistungsbereich.

Nicht nur Vertriebsleiter werden von diesem Buch profitieren. Aus der gesamten modernen Unternehmensstruktur sind Geschäftsbeziehungsmanagement, Key account-Management und Kundenorientierung heute nicht mehr wegzudenken. Der Schwerpunkt des Buches liegt besonders im Investitionsgüterbereich, für den diese modernen Methoden ausführlichst behandelt und vertieft werden. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich für alle Bereiche des Business-to-Business-Sektors, also für klassische Industriebranchen genauso wie für den industriellen Dienstleistungsbereich.