In dieser berarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Vertriebsprognosen bzw. Forecasts ein zweischneidiges Schwert sind: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus, aber man traut ihnen nicht so recht. Hufig sind sie zu ungenau, und der Grund dafr ist oft mangelhafte Methodenkenntnis. Die Erstellung guter, also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess, der ber Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens mssen Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten, zweitens mssen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten, um sich berhaupt fr diesen Wettstreit zu qualifizieren, und drittens muss die Treffsicherheit der Forecasts stndig berprft und optimiert werden. Der Autor stellt pragmatische, erprobte und einfach zu erlernende Techniken vor, die die Erstellung guter Forecasts ermglichen.
Der Inhalt
- Prognosen als Grundlage des Vertriebsmanagements - Die Erstellung einer prziseren Vertriebsprognose- Optimierung von Forecasts und Vermeidung von Fehlern
Die Zielgruppen
- Vertriebsmanager und Controller aus den Bereichen Marketing und Vertrieb- Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften, insbesondere in den Bereichen Marketing und Vertrieb
Der AutorProf. Dr. Jrg B. Khnapfel ist Professor fr General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein.

In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Vertriebsprognosen bzw. Forecasts ein zweischneidiges Schwert sind: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus, aber man traut ihnen nicht so recht. Häufig sind sie zu ungenau, und der Grund dafür ist oft mangelhafte Methodenkenntnis. Die Erstellung guter, also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess, der über Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens müssen Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten, zweitens müssen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten, um sich überhaupt für diesen Wettstreit zu qualifizieren, und drittens muss die Treffsicherheit der Forecasts ständig überprüft und optimiert werden. Der Autor stellt pragmatische, erprobte und einfach zu erlernende Techniken vor, die die Erstellung guter Forecasts ermöglichen.