Die Finanzdienstleister befinden sich in einem Dilemma: Der elektronische Vertrieb erfordert ein Mithalten im Preiskampf. Den anspruchsvollen Kunden zu binden verlangt zugleich Individualisierung der Leistungen. Die virtuelle Beratung stellt einen Ausweg dar: Sie erlaubt es, den Kunden auf effiziente Weise mit individualisierten Leistungen zu versorgen. Die zentrale Herausforderung besteht dabei in der Elektronifizierung von Beratungsqualit t. Die Determinanten der Beratungsqualit t bilden das Fundament f r den idealtypischen Beratungsprozess. Dieser stellt den Leitfaden f r die am Kunden vollzogene Beratung in den verschiedenen Kan len dar und ist auch im rein elektronischen Vertrieb umsetzbar. Als Werkzeug wird ein bedarfsorientiertes Beratungssystem in Form eines generischen Fachkonzeptes beschrieben, das f r den Beratungsfall des Immobilienerwerbs detailliert ausgef hrt wird.