Zo onderhandelt u altijd over wat u waardevol vindt. U onderhandelt niet over een vaste waarde, behalve misschien wanneer deze perfect meetbaar is en dan kunt u onderhandelen over kwantiteit en niet over kwaliteit. Laten we zeggen dat het goud is met een duidelijke waarde: als je een grotere hoeveelheid koopt, zal de verkoper de prijs een beetje verlagen. De kunst van het onderhandelen vindt zijn nut als we het hebben over objecten of diensten die geen duidelijk bepaalde waarde hebben, maar door mensen anders gewaardeerd kunnen worden. Je hebt een interne waardenschaal en afhankelijk van de fundamentele waarden waarin je gelooft, kies je ervoor om je leven te leiden volgens bepaalde regels en principes. Als je vegetarir bent, eet je duidelijk geen vlees. De waarden waaraan u zich heeft gehouden, zijn degene die uw gedrag bepalen en u dwingen bepaalde beslissingen te nemen. Als je naar het restaurant wilt en je bent vegetarir, dan kies je degene met vegetarische gerechten op de kaart. Tegelijkertijd zijn er waarden die we erven en die we niet kunnen kiezen omdat onze ouders, of de sociale groep waartoe we behoren, al voor ons kozen voordat we werden geboren, maar het is een reeks waarden die we kiezen. Als de eerste waarden collectieve onderhandelingen vereisen, waarin we slechts een kleine of soms geen rol hebben, hebben we een hoge mate van vrijheid in termen van het kiezen van ons eigen leven en de waarden van onze vrije wil. We kunnen de richting kiezen waarin we willen dat ons leven gaat. Daarom onderhandelen we altijd niet over een object, maar over de waarde die we aan dat object geven. Geen service, maar de waarde die we aan die service hechten. Ik herinner me mijn begin als trainer toen ik werd uitgenodigd om een twee uur durende conferentie over onderhandelen te geven. Ik kan me die momenten na een paar jaar gemakkelijk herinneren. Ik kwam binnen en het was een kamer vol studenten die om verschillende redenen waren gekomen, de meesten van hen waren consumenten van zulke gratis trainingen en conferenties. Ze kwamen om hun tijd te vullen of om te socializen. Van twee tot drie vragen realiseerde ik me dat hun niveau van communicatie en onderhandeling laag was. Ze hadden geen basisinformatie of de mogelijkheid om toe te passen wat ik hun zou hebben geleerd. Toen veranderde ik het hele plan in een oogwenk en begon met hen te praten over wat nu de Cultuur van Waarde wordt genoemd. Als specialist in snel lezen en versneld leren, heb ik hen uitgelegd dat het retentiepercentage van informatie, als het niet wordt gebruikt, 1% is en dat we tijdens de onderhandeling alleen zullen aangeven wat belangrijk is. Ik ging verder met informatie die ik buitengewoon belangrijk vind voor hen en voor hun persoonlijke ontwikkeling. Informatie over onderhandeling en zakelijke onderhandeling is ongeldig als u geen bedrijf heeft. Dus als uw persoonlijke waarde laag is, zal niemand u over iets laten onderhandelen. Je onderhandelt over je plaats in het gezin, in de slaapzaal en misschien durf je bij het eerste sollicitatiegesprek te vragen wat het salaris is. Ze waren nogal verbaasd en verward toen ik hen vertelde dat het, om tot de onderhandeling te komen, nodig is om een paar andere fasen te doorlopen en dat alleen de wens om je standpunt op te leggen, met of zonder argumenten, geen onderhandeling betekent.